宝石机械实施市场化战略

    在需求增长放缓、整体效益受到挤压、利润更趋薄利化的市场大环境下，用什么撬动盈利之门，正考验着我国装备企业的智慧和实力。　　5月21日，宝石机械公司与川庆钻探联合研制的我国首台整套自动化钻机——70DB管柱自动化钻机进入整改阶段，成为宝石机械顺应钻井公司“三提”要求，占领高端装备市场又一利器。　　这仅是宝石机械勇闯装备行业“寒冬期”的一个缩影。今年季度，宝石机械新增订货同比增长84.82%。营业收入、市场份额均逆市“飘红”。成绩来之不易。宝石机械是如何实现逆市营销的？其质量效益发展的前行路径值得行业分享。　　从“追逐者”到“抢滩者”，战略谋划制胜高端　　据统计，目前我国国内钻机数量在3000部左右，每年打井约3万口。而美国钻机约为2000部，每年打井近5万口。常规钻机相对过剩，作业效率较高的高端钻机市场，由于缺乏自主研发技术，长期被国际先进装备企业垄断。　　我国钻机市场面临的窘境，也是推动装备制造厂商转型的动力。从低端市场“追逐战”到高端市场“抢滩战”，谁能够瞄准深海、自动化和智能化的高端效益，占得先机将成为关键。　　东方欲晓，莫道君行早。早在2002年，正在陆地钻机市场如火如荼之时，宝石机械通过捕捉国外信息、研究国家政策分析市场需求，前瞻性地将产品战略瞄准海洋装备市场。“十二五”期间，这个公司还承担了海洋平台钻井包和海洋深水钻机管柱自动化系统两个“国家863”项目，先市场一步研究前沿技术。　　如今，宝石机械自主研发的海洋钻井包已经结题，覆盖海洋钻井平台配套产品市场。2013年，海洋装备收益占到公司总收入的1/4。　　在宝石机械公司总经理郭孟齐看来，这仅是万里长征迈出的步。水下隔水管、采油树等水下装备将是公司下一步研发攻关重点。“依托于海洋装备，宝石机械未来将会向巴西、墨西哥、波斯湾等国际市场进军。”他说。　　在海洋装备市场，宝石机械可谓抢得先机。在陆地钻机市场，宝石机械同样“谋定而后动”找到了发展空间。　　2009年，在集团公司钻探企业“三提”的要求下，宝石机械紧跟市场需求，深入国内外施工现场调研自动化钻机，并于2012年与川庆钻探联合研制。如今，即将出厂的整体自动化钻机，已赢得川庆钻探、渤海钻探等4个钻探企业的预订单。　　为何还未出售就被抢购？川庆钻探公司安全检查原钻机监理评价所钟厚永给出答案：“宝石机械的自动化钻机，不仅能够提高工作效率，减少近一半的人员配置，而且能降低人员劳动强度和安全风险。这契合了钻探公司的未来发展方向。与国外同类型产品相比，宝石产品价格便宜了近2/3。”　　从“走出去”向“走上去”，高性价比创造竞争优势　　5月15日，宝石机械公司与阿布扎比国家钻井公司（NDC）续签项目的首套钻机进入为关键的组装调试阶段。作为第二次合作，此次16台钻机的订单合同超26亿元，进一步推动了宝石机械拓展中东市场的步伐。　　早在2009年，宝石机械就曾联手中技开参与到NDC投标中，终综合价格、技术研发、制造和服务水平等各种因素，依靠高性价比的优势，宝石机械拔得头筹。这次合作也成为中国石油中东协调小组与阿迪克公司合作的重要切口。　　如果说5年前宝石机械在国内陆地钻机行业是“一枝独秀”，那么近几年随着民营石油装备企业的陆续崛起，某种程度上，国际石油装备低端市场呈现国内化趋势，招标后往往只剩下中国企业在比拼。作为国企，“走出去”的宝石机械如何才能赢得竞争？与民企相比，宝石机械的核心竞争力又在哪里？　　“拼价格，由于人工成本、环保成本等诸方面因素，宝石机械明显不存在优势。”宝石机械主管技术的副总经理王进全理性地分析道，“但石油钻井特别是深井和高风险作业区，高性价比是优势，保证钻机质量才是核心竞争力。”　　宝石机械在质量标准上与国际接轨，顺利通过APIQ1体系认证。这个公司销售到国际市场的600台钻机一次交验合格率超过99%，油公司和第三方验收通过率也遥遥领先于其他企业，为公司赢得良好口碑。　　“除直接销售装备，宝石机械依托于国内钻探公司，为其参与国际钻井承包作业投标提供设备技术支持，通过国内钻井公司‘走出去’带动宝石机械开拓国际钻机市场。”宝石机械销售公司副经理武强说。　　在中东油公司的质量认可下，沙特、科威特项目仍宝石机械。宝石机械稳住了国际市场份额。考虑到海外作业用户安全、环境风险较大等问题，宝石机械钻机成为部分立足海外技术服务高端民企的放心选择。仅去年，宝石机械成功与民企签订12台钻机合同，民营市场订单同比增长92%。　　从“生产型”转向“服务型”，营销转型实现产品增值　　在今年中国机械工业联合会四届一次会员大会上，全国政协经济委员会副主任、工信部原部长李毅中曾提到：“能源装备产业市场环境已经从卖方市场进入买方市场，单纯的生产制造难以形成足够的竞争力和利润，从生产型制造向服务型制造转型，将成为行业企业必须要啃的硬骨头。”　　困而求其变。面对相对饱和的成套钻机市场，宝石机械逐渐意识到单纯销售设备盈利空间有限，创新营销方式或为企业带来新的经济增长点。为此，2013年，宝石机械贴近油气生产一线跑市场、找市场，围绕用户需求推出弹性服务和一揽子解决方案等营销方式，尝试由单纯卖设备拓展到卖服务，由装备提供商向综合解决方案提供商转型，从而探寻新的盈利空间。　　所谓弹性服务就是根据客户需求，提供产品定制、个性化制造等服务，由装备成批销售转为客户定制销售。宝石机械的8000米交流变频电驱动钻机正是弹性服务拓展市场的代表作。　　在此之前，国内没有8000米交流变频电驱动钻机。为满足塔里木油田山前特殊地理环境超深井钻探的需求，宝石机械重新画图设计、制造模具，为客户量身打造国内首台8000米交流变频电驱动钻机。令人意想不到的是，这次尝试成为宝石机械开拓巴基斯坦市场的“敲门砖”。　　今年4月，宝石机械为提高服务水平，专门成立29人的服务部，加强在中东和南美等规模成套钻机市场的配件供应和售后服务，打造装备产品的“4S店”。服务部为客户提供包括售前服务、成套设计、急需部件采购、设备日常维护、售后保障和后期有偿服务等一揽子解决方案。　　宝石机械销售公司服务管理室科长李峰认为，销售与服务是一个循环的过程：通过整机销售带动配件销售，通过配件销售带动服务增值，后再依靠优势服务推动新一轮的销售，滚动式开拓市场。　　此外，针对资金不足的装备客户，宝石机械还创新推出海外钻机租赁和分批付款的营销模式，在兼顾大客户的同时，业务向中小客户延伸。