【营销】湖南石油“多卖一吨油”，有什么秘诀

    “多卖一吨油”活动全面激发了员工的销售热情，截至5月底湖南石油零售量同比增长10.8%。     “彭站长，你们站这个月销量又涨了这么多，有什么秘诀?”在中国石化湖南石油郴州临武县公司4月月度经营分析会上，加油站长看到轻油销量同比增 幅连续超过7%、非油同比增幅实现翻番的祥丰加油站站长彭建军，忍不住向他取经。“让每位员工不怕开口，多向顾客开展营销就是我的绝招。”彭站长说。     今年年初开始，湖南石油全面开展“多卖一吨油”活动，以培养一线员工开口意识，提高员工沟通技能为重要抓手，通过推行站长轮岗加油，带头践行 《开口营销实战手册》、《燃油宝知识100问》等标准化应答资料，设置“业绩展示牌”等措施，激发员工销售热情，鼓励员工开口营销。     截至5月底，湖南石油共实现零售量253.2万吨，同比增长10.8%，区内公司排名稳定在前三位，加油卡客户累计增长达到20万户，沉淀资金稳定在23亿元。      开口营销：指导员工开口     “龚老板，这次又是到哪里去自驾游啊?还需要准备些什么物资?我帮你们都搬到车上去吧!”“好啊，你给我们每辆车搬两件卓玛泉，再给我们搬两箱方便面，还有槟榔……”“好嘞!祝你们旅途愉快!”益阳石油广场加油站员工小陈愉快地招呼龚老板。     培养员工开口营销意识，提升员工开口营销技能是活动开展以来湖南石油实现“多卖一吨油”的法宝之一。面对以往有的加油站销售氛围较为沉闷，员工 不愿开口不会开口的现实困境，湖南石油认真诊断，找准对策，针对如何高效推广高标号汽油、扩销柴油、促销加油卡、推进自助加油、实现非油品增长五大销售难 题，湖南石油修订和完善了《加油站现场开口营销手册》。根据销售情况的不同，形成了22种情景模拟下员工如何与顾客进行有效交流的沟通策略，制定了涵盖问 候、推介、回答、提问、应急处理等标准话术210余条。“开口营销”推广实施以来，省市公司共组织专项业务培训30余次，站级培训280余次，一线员工 “开口营销”培训覆盖率达到96%。员工慢慢学会了如何与顾客进行有效沟通，加油站现场一改往日沉闷的销售氛围，变得活跃起来。      业绩上墙：基层你追我赶      “我上个月是站里的第二名，这个月争取拿到，说不定还能在我们片区拿个好名次。”采访过程中，长沙石油公司金桥加油站的徐钊建指着挂在墙上的业绩牌自信满满地告诉记者。     小徐是长沙石油公司城区加油站的一名普通加油员。公司在加油站推广“业绩上墙”以来，她的个人业绩从中等水平连续几个月冲进了前三。“以前是每个月发工资的时候才算一算自己的业绩，现在是天天琢磨着有什么好办法提升自己的业绩，今天不努力明天就排到后面去了。”     “业绩上墙”活动是湖南石油在“多卖一吨油”活动中的一个重要手段。加油站业绩牌将加油站所有员工的轻油和非油业绩挂在了墙上，对个人销量、非 油营业额等量化指标进行排名，一目了然。湖南石油在全省推广“业绩上墙”经验以来，在有条件的1230座加油站实施了业绩牌上墙，每日更新，鼓励员工形成 “比学赶帮超”的销售热潮。以小徐所在的金桥加油站为例，通过开展以“业绩上墙”为主题的劳动竞赛，全体员工你追我赶，今年1-5月汽油销量同比增幅 6.2%，柴油销量同比增幅9.6%，便利店营业额同比增幅达到22%。     个人业绩在站里天天挂，油站业绩在片区周周挂，片区业绩在市公司月月挂。促使各单位自定目标，自我加压，按照争创明星县区、先进加油站、先进个 人的标准测算下达好目标任务，切实做到了人人心中有压力，个个肩上有指标，经营压力层层传递到位。通过“业绩上墙”逐步实现了“以日保旬、以旬保月、以月 保年”的工作目标，“每人每车多加一升油”实现了“每站每天多卖一吨油”。      奖勤罚懒：地市扩销增量    “做得好的一定要奖励，做得不好的就要有所惩罚。”在年初“多卖一吨油” 销售竞赛活动启动大会上，湖南石油总经理潘桂妹提出，要把“多卖一吨油”活动纳入系统垂直考核，奖勤罚懒，并完善了一系列正负激励措施。     一方面，在总部同比增量每吨奖励30元的基础上，每吨增加了10元的奖励，还通过每季评选销售能手和销售明星站调动各级员工的积极性。截至5月，全省共发放销售奖励620余万元，评选优秀片区30余个，优秀加油站210余座，销售能手1100余名。     另一方面，湖南石油通过文字通报、开会点名、“领导约谈”等方式，鞭策警醒落后单位，使他们红红脸、出出汗，增强危机意识。省市公司将活动简报 工作常态化，通报问题不留死角，将会议会务严肃化，批评问题不留情面，将“领导约谈”制度化，尤其注重提升客户满意工作，不断完善“神秘顾客”考核体系， 让顾客成为员工开口服务，清洁油站卫生的监督员。“领导约谈”制度实施以来，省公司领导先后约谈地市公司正副职经理20余人次，有效督促了地市公司的扩销增量。      规范服务：严格提升服务     “彭站长，你们便利店灯光没有打开，便利店里面黑漆漆，怎么能吸引客户挑选商品呢?”益阳石油非油部何仲尤主任坐在办公室，打开广场加油站的远程监控视频，立即给该站站长打电话并责令整改。     “肖站长，你站的班前会员工着装不整齐，队伍散漫，员工精神状态不佳，希望你严肃纪律，加强员工的作风形象管理!”办公室罗国军主任通过远程监控发现员工作风涣散，立即打电话给站长，要求加强员工的形象教育和纪律教育，提升中国石化的品牌形象。 ● 医药箱、工具箱、针线盒……湖南石油下属加油站为顾客提供了有力的服务保障。     今年3月以来，湖南石油率先在益阳公司开展远程监控试点，将加油站的监控系统通过科技手段，远程到市公司每一个中层干部的电脑上，要求每个中层 干部每周对加油站的现场管理、规范化服务、卸油管理及班前会落实等重要环节进行远程监控，并且出具监控报告，递交公司领导审核;公司领导对各中层干部监控 报告发现的问题进行归类汇总，再下发到各片区学习，要求有则改之无则加勉。通过严格督察管理，规范服务项目，益阳石油5月份在湖南公司的神秘顾客督察中一 举甩掉落后帽子，获得全省神秘顾客督察排名的好成绩。